Queres vender mais? Talvez estejas a dar demasiadas opções aos teus clientes
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Mais escolha parece significar mais possibilidades de venda. Mas pode estar a fazer exatamente o contrário!
Recentemente, numa das nossas Consultorias de Negócios, analisámos a oferta de uma aluna que estava a lançar de raiz um serviço de festas infantis.
Já tinha começado a comunicar o negócio e, quando um potencial cliente pedia informações, recebia um e-mail bastante completo: diferentes serviços, extras, combinações e possibilidades de personalização.
A intenção era boa: dar ao cliente liberdade para criar a festa que quisesse mas o problema é que liberdade a mais também pode dificultar uma decisão.
Ao analisar a oferta, percebemos que o cliente tinha demasiadas escolhas para fazer antes de conseguir chegar a algo tão simples como: “É este o serviço que quero contratar.”
A nossa recomendação foi simplificar. Em vez de inúmeras possibilidades e combinações, propusemos um máximo de três pacotes, com diferenças claras entre si, preços definidos e uma escolha muito mais intuitiva.
Mas havia outra razão importante para esta decisão: controlar melhor a margem de cada serviço.
Com pacotes fechados, conseguimos definir previamente o que está incluído, calcular os custos associados e perceber exatamente qual a margem que cada festa pode gerar.
Numa solução totalmente tailor made, em que cada cliente acrescenta e retira elementos, esse controlo torna-se muito mais difícil. Corremos o risco de criar uma festa aparentemente mais valiosa para o cliente, mas muito menos rentável para o negócio.
Por isso, simplificar a oferta tinha aqui uma dupla vantagem: tornar a decisão mais fácil para o cliente e a rentabilidade mais previsível para o negócio.
Porque os clientes não querem necessariamente ter de construir a solução. Muitas vezes, agradecem que alguém lhes simplifique a decisão!
Mais opções podem significar menos decisões
E isto não é apenas uma opinião nossa. Existe um princípio conhecido como Lei de Hick, segundo o qual o tempo necessário para tomar uma decisão tende a aumentar à medida que aumenta o número de alternativas disponíveis.
Quanto mais escolhas apresentamos, maior é o esforço necessário para comparar e decidir.
Nos negócios, isto pode traduzir-se num cenário que provavelmente conheces: “Gostei muito. Mas vou pensar.” E aquele potencial cliente nunca mais aparece.
Nem sempre significa que o preço estava errado ou que precisavas de apresentar mais uma alternativa. Às vezes significa simplesmente: “Não sei qual destas opções devo escolher.”
É também aqui que entra o chamado paradoxo da escolha. Quando tentamos responder a todas as necessidades possíveis através de mais serviços, extras, pacotes e personalizações, podemos acabar por tornar a compra mais difícil em vez de mais apelativa.
Uma boa oferta não precisa de ter tudo
Uma boa estratégia de negócio não passa por vender tudo aquilo que consegues fazer.
Passa por perceber o que faz sentido vender. E isso implica olhar simultaneamente para três coisas:
- O cliente percebe facilmente a oferta?
- Existe procura?
- Existe margem?
Porque uma oferta pode parecer muito apelativa comercialmente e, ainda assim, não ser um bom negócio.
Antes de acrescentares mais uma opção, simplifica
Se tens vários serviços, pacotes, extras ou versões personalizadas, experimenta olhar para a tua oferta como se fosses uma cliente que acabou de conhecer o teu negócio.
Consegues perceber rapidamente o que comprar?
E depois olha para ela como gestora: Sabes exatamente quanto te custa entregar cada opção e qual é a margem que te deixa?
Porque vender mais nem sempre significa oferecer mais. Às vezes, o melhor que podes fazer pelas tuas vendas — e pela rentabilidade do teu negócio — é tornar tudo mais simples.
É precisamente este tipo de análise que fazemos na Consultoria de Negócios da Academia Empower Women: olhamos para a tua oferta, estratégia e números para perceber o que faz sentido manter, alterar ou eliminar.
Menos ruído. Mais clareza. Mais controlo sobre o teu negócio.
👉 Se precisas de um olhar estratégico sobre o teu negócio, marca já a tua sessão de diagnóstico gratuita e conhece a Consultoria de Negócios da Academia Empower Women.