Porque dizer não a um cliente às vezes é a melhor estratégia de vendas

Achas que dizer sim a tudo é o que mantém o teu negócio de pé? Vamos falar sobre isso.

O medo que te está a travar

Aparece um cliente. Não é bem o que procuras: o orçamento é baixo, o pedido foge do que fazes bem, o prazo não faz sentido. Ainda assim, aceitas. Porquê? Porque o medo de perder aquela venda pesa mais do que a vontade de proteger o teu tempo e o teu posicionamento.

Conheces a sensação: dizes que sim, entregas, e no fim sentes que trabalhaste a mais e ganhaste a menos. E pior, esse cliente que não era o certo ocupou o lugar de outro que era.

Se isto te soa familiar, não estás sozinha. A maioria das empreendedoras aprende a vender antes de aprender a escolher a quem vende. E isso tem um custo.

Não é impressão tua

Há uma razão lógica para isto acontecer, e não tem nada a ver com falta de confiança da tua parte.

Quando aceitas todos os clientes, estás a diluir o teu posicionamento. Um negócio que serve a toda a gente não é claramente compreendido por ninguém. O cérebro precisa de categorizar depressa: "isto é para mim" ou "isto não é para mim". Se a tua oferta tenta encaixar em tudo, o cliente certo demora mais tempo a perceber que és a solução dele, e muitas vezes desiste antes disso.

Depois há o custo de oportunidade. Cada hora que passas com um cliente que não é o ideal é uma hora que não tens disponível para atrair e atender quem valoriza o teu trabalho e paga o que ele vale. Não dá para estar em dois sítios ao mesmo tempo.

E há ainda um efeito de percepção: quem diz sim a tudo, sem critério, comunica, mesmo sem querer, que está disponível para qualquer preço e qualquer condição. Isso atrai mais do mesmo tipo de cliente, o que negoceia, o que pede desconto, o que não valoriza. Dizer não com critério faz o oposto: mostra que tens um padrão, e isso atrai quem está disposto a cumprir esse padrão.

A vantagem de começares a filtrar já

Quanto mais cedo começares a dizer não aos clientes errados, mais cedo abres espaço para os certos aparecerem. Não acontece de um dia para o outro, mas cada não que dás com critério é um convite implícito a que o cliente certo apareça a seguir.

Um negócio com critério de seleção costuma conseguir cobrar mais, entregar melhor e ter menos desgaste. Não é sorte, é consequência direta de trabalhares só com quem faz sentido para ti.

Três passos simples para começar

1. Define por escrito quem é o teu cliente ideal e, mais importante, quem não é. Sê específica: orçamento mínimo, tipo de projeto, forma de trabalhar.

2. Prepara uma frase simples para dizer não sem drama. Por exemplo: "não sou a pessoa certa para este projeto, mas conheço quem pode ajudar." Funciona e mantém a relação positiva.

3. Revê mensalmente os clientes que aceitaste. Pergunta-te: isto encaixa no critério que defini? Se a resposta for não com frequência, ajusta o critério ou ajusta a tua coragem para dizer não.

Queres perceber onde estás a perder tempo com os clientes errados?

Numa Power Session, olhamos juntas para o teu negócio: onde estás a dizer sim a mais, que critério falta definir, e como isso te está a impedir de crescer com quem realmente vale a pena. 

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